有利，客无利，则客不存；

　　我利大，客利小，则客不久；

　　客有利，我无利，皮之不存，毛将安附？

　　客我利相当，则客久存，我则久利！然双赢！

　　——墨子《商之道》

【中国包装网讯】关于B2B的定义，中国电子商务的鼻祖马云开始给出的解释是企业对企业之间的交易服务。1999年成立的阿里巴巴，明确提出了互联网产业应重视和优先发展企业与企业之间的电子商务，阿里巴巴的发展模式被称为“互联网的第四模式”。全球众多企业实现了通过阿里巴巴平台完成采购商品及原材料。

中国的众多企业也依托世界级的贸易社区，顺应国际采购商网上运作的趋势，获得了更多更有价值的国际订单。平台以“诚信通”服务来帮助企业建立网上诚信档案，通过认证、评价、记录、检索、反馈等信用体系，提高网上交易的效率和成功的机会。

相对B2B来说，B2C则是企业对个人用户的交易服务，也就是说对个人消费者提供商品与服务。同样是阿里巴巴旗下的淘宝网就是B2C的代表和最大的交易平台，使用电子支付系统-支付宝完成交易。

由此推证，互联网模式下的电子商务，无论是B2B还是B2C，都是以支付和信用为基础，借助物流这个外部工具，才能实现交易的闭环过程。

除了阿里巴巴、淘宝网、京东商城等，更多企业也在探索本行业的垂直电商模式，如找钢网便是钢铁领域中成功的电商。印刷行业也不例外，很多企业纷纷投入到印刷电子商务平台的建设中，但能成功运营的目前还不多见。

笔者先从印刷行业究竟适合B2B还是B2C模式发展电子商务讲起。

笔者从事印刷行业30年，做过产品供应，对各地印刷市场也很熟悉，更有幸在电子商务发展初期进驻了淘宝网这个B2C平台，从事印刷品的在线定制与交易。通过一段时间的学习，又在阿里巴巴的B2B平台上搭建了两家批发商铺，从更多的实际应用中对印刷电商化有了更深入的认识。

印刷从来都是一种个性化的定制服务，只是客户需求数量的不同而已。在印刷品订制过程中，需要商品交易双方以外的第三方来完成从设计、排版、校对到最后签单的一个复杂过程。

笔者过去主打的产品是婚庆用品类目上的个性化请柬定制。首先通过大量模板化的产品缩小大众审美的范围，再到C端客户大量图片的筛选以及文字的斟酌，客户在网上一次次确认稿件的过程，都要依靠大量的人工去完成。今天人工成本已是当年的几倍，网上销售的优势基本不在。

为了降低公司运营成本，笔者选择了阿里巴巴的批发模式，也就是B2B模式，给更多的小卖家提供产品定制，把更多的前期服务转嫁到代理商。这些代理商在B2C的模式下进行个人服务，在自己做客服的同时，也在我们提供的DIY自助设计软件上给C端客户提供设计并完成交易，而我们负责生产并代发货。

经过一段时间的运营，我们的代理商发展到50余家，这样看起来是降低了运营成本，但问题又接踵而至。作为另一个B端的小卖家，几十个代理商在同一网站上，销售同一类商品，自然就会造成价格战。要知道淘宝之道是打造爆款，过去是一家爆款和另一家爆款的竞争。

B2B模式下是同一爆款下，代理商之间的竞争，当产品面临同质化竞争时，价格战就在所难免。这也是目前和今后一段时间内印刷电商和线下代理商——图文店之间要解决的矛盾之一，也是B2B模式下遇到的难以规避的问题之一。

要解决产品同质化，印刷电商从业者就要不断创新，打造更多新产品推向市场。在过去很长一段时间，印刷等一些专业网站在没有完全建立自有诚信和支付系统之前，还要借助一些综合性平台壮大自己，印刷等垂直电商好像还要有一段路要走。

时间在变，在某个时间段内下的某种定义也会发生变化。2016年马云给B2B模式做了新的定义，把企业对企业改成了商人对商人之间的交易行为。而正是这个阶段，电子商务也从PC互联网时代的陌生人之间的交易转换到移动互联网时代同行业熟人与熟人之间的圈子经济，便很快满足了诚信、支付与物流三项电子商务主要因素，实现了商品的在线交易。

2016年笔者在行业内推出的一幅画单品爆款，遵从了产品的标准化，给同行提供了可二次销售的产品，这也是商品的基本属性，实现了B2B的基本闭环。当B2B的两端行成，作为供应商在代理商之中建立了诚信以后，开发更多的产品和服务也就顺理成章。看到墨子的一段话，突然觉得很能诠释圈子经济下如何玩转B2B，各行业如此，印刷也如此。