俗话说，他山之石可以攻玉。欧美书刊印刷企业在面对数字化浪潮的时候，有过怎样的应变和思考？近日《中国新闻出版报》记者采访了世界知名的按需出版印刷商之一——美国按需印刷公司闪电源公（LightningSource，简称LSI）前总裁柯尔比（J.Kirby Best）。据柯尔比介绍，该公司最初在两个小时内只能印4本书，而目前已经有超过百万册的印量，全球合作的出版商超过1.3万家。在该公司的图书数据库中，有超过500万册的图书储藏。每个月有150万册的印量，从1997年至今印刷数量达1亿册。记者希望通过该公司数字化探索过程中的经验，了解欧美同行的数字化探索之路，供国内书刊印刷企业借鉴。

　　观念转变

　　企业必须从观念上就认识到这点——这是不得不改变的事情。

　　柯尔比反复强调，传统书刊印刷企业进行数字化转型并不是一件容易的事情，在欧美也一样，但是企业必须从观念上就认识到这点——这是不得不改变的事情。首先，现在跟以前比，客户对品质的要求越来越高，来自于客户的挑战越来越大。其次，出版业的印量越来越少，不做数字化改变就没有竞争力，不管你愿不愿意，这个趋势都迫使企业必须改变。此外，不要只重视印刷设备或者工艺某一点的提高，而要将目光放在整个生产系统和环节的改变上，并建立自动化的流程。

　　业务模式

　　经过长时间的摸索，目前该公司的工作模式主要以两种形式为主，即按订单印刷和按照出版商的要求印刷。

　　柯尔比说，按照出版商要求印刷方式，跟传统印刷方式相似，公司为出版商印刷好书后交付到出版商手中。不同之处是，由于采取数字印刷技术，保证了出版商手中的书籍永不断版，这不仅满足了读者随时购买的需求，也最大限度地给出版商和企业自己带来了经济效益。另外，订单的数量可以非常低，从几百册到几千册都可以。从公司接收订单到客户收到图书，周期非常短。据介绍，有的晚上6点接到印书订单，第二天一早客户就可以拿到书籍成品了。由此，出版商从库存的消费中腾出了更多的资金。

　　而按订单印刷是该公司首创的方式，彻底颠覆了从出版到印刷的传统方式，成为出版的分销商，把销售的书的所有销售额减去制造成本，就是自己这部分的纯利润。真正做到零库存，而且能够做到24小时供货不间断。

　　沟通方式

　　数字印刷成本较高，在和客户沟通中，让客户面对的首先就是挑战传统理念。

　　其实，LSI公司最终走上按需出版的路、形成以上两种工作方式也走过了一段很不容易的过程。柯尔比说，该公司最初的销售非常困难。开始销售时，作为数字印刷供应商，首先接触的是印刷设计采购人员，遇到的态度普遍是：为什么我要从你这花4块钱买你的产品，而别人的是3块钱？碰壁后继续拜访出版商的执行总裁得到同样不很乐观的应答。

　　最后他们发现，和出版商的财务总监沟通行之有效，起码他们开始倾听，开始有了好的回应。当他们进一步和出版商的销售团队沟通后，发现销售人员可以成为他们的突破口。因为出版商的销售人员利用数字印刷方式找到了更多的销售机会，并且通过这样的合作，出版商逐渐获得了更多的收益，由此他们就会主动推动数字印刷部分的印制需求。

　　互相配合

　　更多的工作是去引导自己的客户——出版商。长期的工作方式令出版商并不乐于去改变，而让他们意识到从中可以收获是敲开他们心灵的钥匙。

　　在经历过数字化浪潮之后，作为印刷企业，LSI公司从整个数字化转变中意识到优秀的人才和强大的生产能力固然重要，但是IT手段、财务和法律团队的支援是其强大的后盾。而引进合适的设备，并且设备非常简单实用便于上手，只有这样才能缩短企业的适应期，尽快进入高效的工作状态。

　　LSI公司的经验是，在整个过程中，出版商在感受到好处之后，就会逐渐有意识地开始将可能已经绝版或者是长尾的书籍都放入数字印刷的数据库中，以便以后按照生产需要供应；继续感觉到确实不错的时候，出版商就会将新的书目也放在这个流程中，为以后的按需出版做准备，进而将所有按需出版的书籍都整合到他们自己的工作流程当中。

　　柯尔比认为，双方的良性配合很关键。出版商指定专人来负责按需出版的书籍部分，并且采用标准的尺寸和规格出版书籍，与印刷企业的操作数据相吻合，只有这样才能提高效率发挥出数字和按需出版的优势。因此，在中间有效地建立一套数据交换界面就显得很必要。和出版商之间实现数据互换，有效地提高并简化出版商到印刷商的流程。