【中国包装网讯】作为制造企业的一个传奇，殷卫国低调进入电商市场，“造而优则商”的战略布局引起业界关注。

 专访江苏大道电子商务有限公司董事长殷卫国

2014年全国印刷行业1万多亿元GDP总值中，60%来自于原材料，而且都是通过传统的代理商模式进行。国内印刷耗材市场的巨大容量，让殷卫国一直在琢磨如何充分利用和依托江苏中润油墨在行业内的影响力和品牌美誉度，借助互联网，整合上下游产业链，为印刷企业提供便捷、安全、高效的原材料交易平台，并创造出传统制造业转型升级的新模式。

作为中国油墨行业的领导品牌，江苏中润油墨有限公司由殷卫国于2007年创办，生产报纸、书刊、杂志印刷用油墨，客户遍及中央、省级、地方报社及经销商，主导油墨产品市场占有率已经跃居行业第三名，占国内油墨市场的三分之一，并远销亚欧市场，已成为油墨行业标准的领跑者。作为制造企业的一个传奇，殷卫国低调进入电商市场，“造而优则商”的战略布局引起业界关注。

制造业经营成本居高不下，报业轮转印刷市场发展接近天花板，向电子商务拓展，向更为广泛的商业印刷领域拓展，从而为企业的转型升级做好充分的准备。从殷卫国异常低调和谨慎的作风，可以推测其进入电商领域并不是偶然决策，而是经过深思熟虑的“排兵布阵”。2013年11月，殷卫国投资1000万元，注册了江苏大道电子商务有限公司，拉开了电商战略布局的大幕。

制造商的“电商化”转型

“互联网大潮是一场‘海啸’，对传统行业来讲，只有提早布局，才能把握住浪潮之下的机遇。”作为江苏大道电子商务有限公司的董事长兼总经理，殷卫国这样解释他切入电商的动机。

“在做易本网的过程中，客户给予了很大的认可，积极通过易本网下单，这也是我们下定决心转型做电商的动力。”殷卫国说，一个更宏大的规划在那时就闪现在他的心中。做一个真正的印刷耗材电商平台，跳出熟悉的报业轮转印刷领域，向更广阔的商用印刷领域开拓，为采购商、供应商提供一站式采购服务，以产品的高性价比，为天下的印刷企业降本增效。如此，“大道·印材城”应运而生。

2015年1月8日，江苏大道电子商务有限公司专业从事印刷物资线上线下交易的网络平台“大道·印材城”在泰州正式上线运行。

在殷卫国的规划中，“大道·印材城”既保留了“易本网”原有的报业轮转印刷的特色，同时又体现出覆盖全部印刷门类的综合性平台特征，这得益于殷卫国十多年深耕油墨制造业所拥有的资源整合能力，立足报业油墨，将印刷耗材业制造商、供应商、技术服务等整合起来，放大价值，成为“大道·印材城”线上线下的核心竞争力，让印刷企业享受线上价格优惠的同时，又可享受线下的贴身服务。

目前，“印材城”入选的品牌都经过了严格把关，对入驻厂商的资质、品牌认证等都有严格的要求，产品质量能得到保证，充分保证买家的利益；产品种类齐全，涵盖了与印刷行业相关的所有分支行业，大到印刷机器设备，小到印刷纸张耗材；提供第三方物流服务，为入驻商家提供便利；在线交易支付系统保证企业交易安全；提供在线金融融资服务；支持诚信退换，维护商家的合法利益；定期举行品牌耗材产品特惠活动，为印刷企业降本增效。

对于未来新领域的市场客户群体，殷卫国早有规划，“中国有10多万家大大小小的印刷企业，民营企业占到70%以上，他们没有体制的保护，更加注重企业利益，对于市场也更加敏感。网络平台的开放与透明对传统交易中存在的灰色地带进行了冲击，中小型民营印刷企业是电商最大的客户群体，阳光的采购模式是最大的吸引力。”

依托江苏中润油墨实体基础及雄厚的经济实力，“大道·印材城”致力于打造印刷行业资讯搜索、物资交易、金融服务为一体的全球印刷物资交易平台。而早在2014年10月，大道电子商务公司已经在上海股权交易中心挂牌，（企业代码201919）“公司新股成功发行与上市，更有利于将‘印材城’建成中国乃至全球丰富的印刷物资采购交易平台，打造永不落幕的展销会。”殷卫国信心满满地说。

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打造永不落幕的展销会

“互联网已经对印刷行业的传统采购模式造成了冲击，但为什么真正在线上达成交易的却寥寥无几？这与印刷行业的特殊性有关，”殷卫国在沙发里直起身子，伸出了三根手指，“第一，传统销售市场的保护。传统型企业销售模式主要依赖于经销商，而电商要求价格透明化，由于要保护原有的销售网络，导致无法在网上公布具体价格；第二，产品的定制化。由于每个工厂生产工艺的不同，很多产品都需要定制，没有一个具体的参数；第三，账款周期。由于工业产品的特殊性，很多产品货款的结算都需分批次或者拖延时间，无法即时结算。以上三点，只要有一条不能满足，就无法达成完整的电商交易。”

所谓不鸣则已，一鸣惊人。针对目前同类电商平台发展的共性问题，殷卫国用了两年多时间做市场分析研究，不断听取行业诉求，并有了自己独特的“心法”，在针对性的战术上，打出一套营销的“商业组合拳”。

首先，针对新的市场领域，以用户需求为导向，打造“印材城特卖节”作为整个采购流程的肇始端，这将成为“大道·印材城”长期的采购盛典，也是聚集整个平台所有资源着力打造的品牌活动。通过深度挖掘印刷企业需求大数据，选取几款市场最常用产品，联合供应商合力打造“大道·印材城”专供爆款产品，解决印刷厂常用耗材的采购难题，最大力度降低采购成本。

“每个月将有三天时间，联动品牌供应商，深度折扣，让利销售。整个平台，一次性特卖活动最少要达到几千万元的现金收入。参加活动的印刷物资能够比当前的市场价格低20%，供应商通过参加活动，短时间里一次性能够销售更多的产品。未来，每个月会有一次特卖，既能启发、引导、培养各类企业开展网上贸易，习惯电商交易渠道，同时也能够增加企业用户的粘性。”对于线上销售的抓手，殷卫国信心十足。

同时，为解决印刷厂采购资金压力大及对于产品质量的担心，通过大道电子商务有限公司交易平台，以印刷物资的在线交易为基点，结合O2O的综合交易模式，依托江苏中润集团有限公司隶属的恒信银行，为客户提供便捷、简单、方便的金融融资服务。2014年已正式上线，目前，已分别与中信银行、中国工商银行、中国建设银行、中国银行、交通银行等金融机构达成合作并实现系统对接。

“行业的应收账款问题普遍存在。我们提供的服务针对信用良好，需要资金发展的客户。让强者更强，让弱者更弱。我们自己也成立了金融机构，独立运作，针对会员，成立了小额金融部，做供应链金融，只要客户资信能够通过，不需要花钱就能在平台上购买物资。”殷卫国说。

印刷企业在“大道·印材城”采购商品提交订单后，提交金融服务申请及相关资料，平台会根据数据评测，为客户提供一定额度的贷款服务，由金融机构提供贷款支持，汇入“大道·印材城”，平台负责发货并提供相关的售后服务，之后享受金融服务的主体再分批偿还贷款本息。先货后款，即解决了客户的资金压力，又保障了客户使用产品的放心度。供应商通过电商平台的金融授信，也可即时拿到货款资金。这样，电商平台发展的三个瓶颈问题迎刃而解。

电商的“大道模式”

“大道·印材城”通过自创“特卖节+供应链金融”的商业模式，整合现有资源，找到了平台快速发展的通道。同时，江苏中润油墨良好的客户资源优势也为平台带来了稳定的客源，一定程度破解了行业电商模式的稳定性、成本控制和发展潜力问题。在这个探索过程中，殷卫国逐渐摸索和寻找到了符合“大道·印材城”发展的独特的“大道”模式。

首先是基于现有用户的深耕细作。印刷企业分散独立的特性决定了电商平台的广度和深度，决定了电商未来的发展空间，这也是摄取市场资源、占领市场的关键因素。要深入挖掘现有优质用户的价值和需求，有效地提升电商平台的服务水平和质量。“已有核心优质客户群，是培养平台成长的基础，这些多年形成的商业友情支撑着‘印材城’的发展，平台也必将放大对他们的服务。”殷卫国说。

在市场拓展过程中，对新的市场客户的需求、行为和习惯进行深入了解，将平台的定位与目标客群高度关联，坚持目标客户的需求，明晰自身的战略方向，进行针对性部署。殷卫国认为，“特卖节”表面上看是放下身段，打价格牌，实际上是对供应商和客户进行了分层营销，以需求为导向，为不同层次的供求双方，打造一个满足他们需求的交易平台，在很短的时间内，有效聚积起成交额，放大平台辐射能力，体现了平台高效配置资源的能力。

其次，不断提升平台服务质量。近年来，印刷耗材电商呈井喷式增长，但殷卫国认为，不能将所有的重心都放在开拓新市场上，要更加注重维护和提升服务。服务质量决定平台优劣，提升服务质量才能够提升平台的盈利能力，好的用户体验是优秀电商必备的素质，牺牲服务质量换取市场规模和利润是难以维持的。

当前，“大道·印材城”的优质客户群为中高端客户群体，对价格的敏感度低，更看重用户体验。因此，要致力于改善现有交易、配送等环节，不断优化用户体验。“我们目前是京东模式加淘宝模式，大宗商品由供应商直供，并提供物流。同时，我们也进行统一采购，在泰州开发区，政府已申批了100亩地，作为中央仓储和物流系统基地。依托中润油墨的物流体系，在华南、华东和华北建设三个物流基中心，不断健全完善自身的物流网络，缩短供应链物理距离，提高用户体验度。”殷卫国说，“未来，对于代表性的耗材品牌，将通过大数据系统，为行业提供有公信力的印刷物资价格指数，指导企业采购，成为市场价格的稳压器，减少灰色交易环节，既提升了服务能力，也符合市场发展的趋势。”

最后，要努力构建一站式服务平台，输出新的采购理念。殷卫国认为，要不断突破行业定义，全方位整合供应链资源，打造集信息流、资金流、物流为一体的服务平台，向客户群输出新的采购理念，是一种非常有效的锁定方式。建立在线交易和供应链金融服务为一体的印刷物资交易平台，打造印刷人新的采购工具，这个过程绝不会简单。

通过纵向多元化和个性化的服务，缩略中间渠道，利用菜单式的管理，缩短采购时间。截至目前，“大道·印材城”注册用户已达2000多户，据保守估计，今年营业规模将达3.9亿元左右。在完成强大的信息系统建设以后，大力打造自己的金融融资平台，首期，银行给予平台3亿元的授信，使得殷卫国大刀阔斧地在供应链金融领域开辟“疆土”。

未来，“大道·印材城”基于大数据分析，将体现出更多的服务功能。成为印刷企业的采购金融管理工具，并辐射到印刷企业工作的其他方面，产生出更多的商业新形态，包括订单式生产，指导产业布局等；联合行业协会，实现更大的社会功能，比如技术培训、认证等；除了业绩之外，平台还承载了国内二三线耗材品牌成长的功能，为它们参与市场竞争，做大做强提供了可能。

相对于业内其他一些电商，“大道”以江苏中润油墨为依托，受到的影响与干扰比较少，便于决策与执行。对于这个平台，殷卫国说，他清楚地认识到困难，也知道发展的边界，但作为追求的事业，越单纯、越简单，就越容易抓住事物的本质，“我们只要秉承为天下印刷企业降本增效的使命，再大的事情，也就很简单了。”如此，企业才能做到与时俱进，不断的发展，经得住市场的考验。

作为国内首家服务于印刷企业间的电子商务平台，“大道·印材城”以“特卖节”和“互联网金融服务”为突破口，围绕目标客户群，充分发展其现有渠道的资金流、信息流和物流的资源优势，不断优化和提升客户体验，已形成了线上线下互动的立体化服务平台。按照殷卫国的目标，最终要将“印材城”打造成为中国乃至全球最全面、最丰富的印刷物资采购交易平台，永不落幕的展销会。