主动适应互联网时代的渠道创新

 

　　传统渠道进化随着电商一体化的进程，变得愈发清晰，没有任何一个厂家能够漠视电商渠道的发展路径。同时，互联网时代的冲击也在改变着用户的购买行为和渠道的商业模式，对此，苏雷出了自己的解释：“被动接受、主动面对”。

 

　　对于“被动接受”，苏雷认为，富士施乐定位于传统行业，而并非电商行业的主导者，但必须面对这个浪潮，无论情愿与否，都需要接受，这就是被动接受。其实，不仅仅是富士施乐，很多传统企业都在面对电商和互联网大潮的冲刷，这种接受也并非完全被动，而是顺流而下，顺应潮流。

 

　　所谓“主动适应”则是要积极地去面对这个现状并适应之，将心态改变，调整自己的做法，这样才有可能在未来的竞争中立于不败之地。这才是苏雷最为强调的一点，面对市场环境的变化，能够主动去适应变化，这也是他给富士施乐渠道团队提出的一个新的期望。

 

　　特别在今年，富士施乐推出了基于移动终端上的渠道支持工具：渠道宝典APP。据了解，这个APP系统是富士施乐打印机为广大渠道合作伙伴量身定制的专属辅助工具，可以准确及时地了解渠道动态、获取最新产品资料以及富士施乐的渠道政策信息，另外，渠道伙伴还可以通过这款APP查询销售业绩。

 

　　在互联网时代，没有永远不败的商业模式，只有主动适应的模式。显然富士施乐打印机在渠道工作上已经找到了迈出下一步的主线。当然，苏雷也进一步强调，互联网确实给营销带来的新的课题，但是富士施乐依然会坚持产品为核心的思路，“如果没有给客户真正的提供有价值的产品和服务，我觉得那再好的营销也是不长久的。我想我们很清楚这一点。富士施乐的强项还是在做产品，我们的理念还是为中国定制，也许以后我们还可能为中国适合互联网的客户做定制。”

 

　　在富士施乐推动渠道互联网创新的同时，富士施乐的渠道合作伙伴盆景办公，已经率先打开了思路。据了解，盆景办公是富士施乐打印机的一家渠道合作伙伴，其适时将营销手段投入电商领域，截止到2014年6月，它的天猫网店实现了激光打印机销量第一名，这也是富士施乐经销商中第一家在所在领域中取得市场占有率第一的商家。此外，盆景办公在业务集中地区开设授权维修站，为天猫店面提供更多服务体系支持。同时，盆景办公在电商领域的成功使公司获得了丰厚回报：2013年，盆景办公的销售业绩提升至900万元以上；2014年，不到半年公司业绩就已突破千万，仅富士施乐M158b一台产品截止到2014年6月，已达到接近2万台的历史销量，月销量接近2000台。

 

　　可以说，目前在打印机传统渠道中，转型如此成功的还十分罕见，在富士施乐的支持下，盆景办公已经走出了一条属于自己的创新之路，在今年富士施乐的全国渠道大会上，盆景办公的成功也享受到了全场热烈的掌声。

 

　　苏雷说，“未来，富士施乐电商与渠道的业务一定是并行的，如果运作的好，二者会各自找到不同的客户群，各自的盈利模式，都能够取得发展。富士施乐跟渠道合作伙伴是互利共赢的关系，而最主要的业务增长也来源于渠道合作伙伴，电商对于富士施乐来说更应该‘二八开’，这样做不仅保护了传统的渠道合作伙伴，同时也对未来探索新的业务模式有所帮助。”

 

　　逆市上扬 聚焦可持续成长

 

　　尽管，近几年打印机的整体市场并不算景气，随着价格的逐步下沉，市场的竞争压力也越发增大。但富士施乐打印机在2013财年却实现了打印机渠道产品的装机量和营业额增长均超过20%的佳绩，其中，A3黑白、A3彩色激光打印机与A4彩色激光打印机的市场占有率均保持中国第二位。

 

　　据苏雷透露，随着渠道建设进一步规模化拓展，富士施乐打印机渠道实现了30%的增长，其中四到六级市场的覆盖率显著增加，基本完成当初设定的任务。

 

　　展望2014财年，苏雷表示，“富士施乐打印机事业部将继续以渠道为重点，拓展和深耕。在继续完善渠道建设的同时，推出基于互联网和移动终端的全新渠道支持工具，方便渠道伙伴实时获取最新产品、政策等信息。此外，富士施乐还将在产品创新、售后服务， 行业SI等方面加大力度。”

 

　　在产品线方面，富士施乐将继续力推主力机型“畅打小V”系列黑白激光打印机。在今年的富士施乐全国渠道大会上，富士施乐当着300名渠道合作伙伴的面隆重发布了3款“畅打小V”新品，苏雷透露说，“目前，渠道反映比较积极，销量持续增长。”

 

　　据了解，这三款“畅打小V”系列黑白激光打印机是富士施乐“中国定制”产品系列的新成员，具有智能防卡纸设计、高性价比、皱纸打印等特点，非常适合中小企业、SOHO及个人家庭用户。去年，富士施乐推出的首个“畅打小V”系列黑白激光打印机以其经济的价位、打印成本和出色的性能，赢得了市场的广泛认可和高度好评。而本次推出的三款新品则延续了上个系列的“威力大”、“微空间”、“微成本”、“唯美风”四大特点，可快速完成高品质的打印效果。

 

　　在市场拓展方面，“今年我们在市场营销与品牌塑造方面，也会本着线上线下相结合的原则。例如，现在正在全国各地的4-6级城市进行的富士施乐‘畅打神器’打印机新品巡展体验活动、与电影《麦兜·我和我妈妈》进行的品牌联合等等。“苏雷说。

 

　　对于渠道合作伙伴对年来对富士施乐的支持，苏雷表示，“非常感谢渠道对于富士施乐打印机的支持与信任。未来，富士施乐将依托技术创新与渠道模式的创新，不断为用户提供高性价比的打印产品，并与渠道伙伴们齐心携手，实现可持续的增长。”