参展商的影响力
 
　　你也许听到过这样一句谚语：“你永远不会有第二次机会给别人留下良好的第一印象。”你与参展商首次见面的经历也许会促成或破坏你与设备商之间的合作。展会机构的研究表明，人们在展会上的沟通有93%都是非语言类的，而且一个参展商的成功，有85%都取决于他们的员工在展会上的表现。
 
　　通过以下这些问题，你可以计算出一个参展商对你产生的影响力有多大：
 
　　他们的展位上有没有一个已经计划好的或正在进行的产品演示环节？（如果有，给7分）
 
　　你是否获得了参加产品演示的机会——比如说自己操作设备，参与演示或与演示人员进行直接交流？（如果是，给5分）
 
　　当你在展位上看到某个工作人员的时候，她是否向你微笑并把全部的注意力都放在你身上？（如果是，给5分）
 
　　是否有人问你来展会上主要看什么产品？有哪些问题需要解决以及你对哪些方面比较感兴趣？（如果有，给5分）
 
　　他是否向你提出了其他相关的问题以确定你的特定需求，而不是急于向你介绍他们公司都有哪些产品？（如果是，给3分）
 
　　你是否觉得自己是在“听”，而不是被强迫着买东西？（如果是，给3分）
 
　　如果你要找一个当时不在展位上的人，展位上的其他工作人员是否会替你查询他们的计划表，并告诉你这个人回到展位上的准确时间？（如果是，给2分）
 
　　展位上的工作人员是否会把手揣在兜里，或双手抱臂？（如果是，扣2分）
 
　　当你到达展位的时候，展位上的工作人员是否仍在继续讨论自己的问题？（如果是，扣2分）
 
　　你是否会收到一些不请自来的宣传资料？（如果是，扣2分）
 
　　展会上的工作人员是否存在不恰当的行为——比如激烈的讨论、胡闹或吃东西？（如果是，扣4分）
 
　　后续行动——是马是骡子，牵出来遛遛
 
　　如果你在展会上做出了购买决定——不管是你当时就把货提走了，还是让供应商在会后把产品送到你的公司——那么我建议你从那些在上述评分系统中得分较高的企业中选择产品。
 
　　如果你在展会上没有什么收获——那么聪明的供应商会在展会结束后继续跟你保持联系，直到你把订单放心地交给他们。让我们一起来面对现实吧，当你离开展位的时候，心里一定充满了期待。至于这份期待与现实之间到底有大多的差距，主要还是取决于你有多么喜欢和信任某一个参展商。下面，就是参展商们为自己赢得分数的最后机会了：
 
　　他们是否在展会上对你做出了承诺——比如让某一个销售代表跟你联络，发送样品、目录或资料或把你添加到邮寄列表中——并及时兑现了这些承诺？（如果是，给10分。）
 
　　你是否需要在展会结束后主动与参展商进行联系？（如果是，扣3分）
 
　　参展商在会后与你联络的次数是否过多，并且已经对你形成了骚扰？（如果是，扣5分）
 
　　你是否对参展商完全没有采取后续行动的做法感到非常失望？（如果是，扣7分）
 
　　结论
 
　　以下就是展会机构通过研究得出的一些结论：
 
　　61%的参观者至少要有一个需要在展会上完成的采购计划。
 
　　54%的参观者想要在展会上寻找一些市场上或行业内的新产品。
 
　　37%的人将首次参加行业内的贸易展会。
 
　　希望你能马上做出一个参展计划，并用本文介绍的方法对你在展会上看到的行业领导者进行打分。
 
　　最后，请记住一点：如果一个设备商并没有把参加展会看作是一个扩展业务的机会，那么它在这个系统中的得分就会是零。（一个参展公司可以得到的最高分为60。）
 
　　我想你一定能够在展会上找到最理想的合作伙伴——他们能为你提供最好的质量、最高的价值、顶级的客户服务、及时的配送服务以及最有效的销售团队。如果我的理论是错误的，那么我希望能听到大家的反对意见；如果大家都认可我的想法，那我希望你们每一个人都能在展会上找到自己想要的东西。