【中国包装网讯】主营全自动天地盖、全自动封面机的浙江欣炜机械有限公司，自2003年成立以来，实现了多个跨越，从在低矮、破旧厂房办公到建成高耸的厂房；从设备半自动化到形成全自动系列，并拥有高中低三档产品；从设备单一化到成为全套解决方案提供商，尤其能为客户提供精品礼盒的全套解决方案；从只能“内销”到“内外”兼攻，出口产值占总产值30%以上；销售收入从4000多万跨越到3个多亿。企业也荣誉等身，不仅拥有几十项专利、连获瑞安市科技奖、温州创业型企业奖等荣誉，更成为国家高新技术企业、国家创新型技术企业。

“温州制造”的“欧美范”

印刷机械制造技术仍以欧美发达国家为领先。活跃的温州的印刷机械制造企业，之所以能迅速为全国乃至全球瞩目，得益于温州形成的“印刷机械制造市场闭环”，即拥有完善的印刷包装产业链基础。然而这也远止是“表面现象”。

薛总介绍道，温州企业家群体以70后为主，他们学习、开拓创新、“走出去”意识都很强。在德鲁巴展会等国际展会的“熏陶”下，他们对印刷设备制造的标准要求高，拥有机电一体化的开发理念；技术层面会借鉴欧美最先进的技术；配置方面则实行全球采购，亦与欧美同步；机加工设备也接近欧美。

上图：欣炜董事长薛迪虎先生

“欣炜制造”的“一专多能”

欣炜机械研产的全自动天地盖、全自动封面机也未满足于“欧美范”。走过了仿欧美技术的第一代设备后，“欣炜制造”现已实现自主研发，拥有全球首创的发明专利、拥有多项填补国内空白的技术。相比欧美产品也显现出其优势......

欧美的设备多是“一专一能”即面向单个领域的，而欣炜机械的设备可以“一专多能”、面向多个领域。恰恰是包装工艺复杂，“欣炜制造”的这方面优势更为凸显。例如其精装礼盒解决方案，涵盖从用于包面的全自动封面机、裱内衬纸的精装皮壳机、天地盖等全套设备组合；适用于烟包、酒包、手机包装以及奢侈品包装、文具行业、书壳、台历挂历多行业。打个比方，如果你想投资一家生产精装礼盒的印刷包装厂，告诉欣炜，即可帮你“全部搞掂”，欣炜即为客户提供全套流程的自动化设备、技术，堪称“全能型选手”。

不仅“全能”，欣炜在技术上一点“不含糊”，例如全自动封面机，在意大利等欧美国家技术基础上自主研发、及技术合作；皮壳机的三点定位纠偏系统、两头异型皮壳包装均属国内首创、国际领先，其“纠偏结构”更是国际首创。

“高端化、高精度、高难度”正是“欣炜制造”的特点，再如异形礼盒生产是不少企业难点，而这在欣炜则“不是事”。

“中国制造”的盛装亮相

在德鲁巴的舞台上，“欣炜制造”成了“中国制造”。代表了中国形象，欣炜“不敢怠慢”，拿出了一款全球独一无二的设备：S16皮壳天地盖一体成型机。这款设备主要针对欧美市场开发。欣炜将原本三台设备的功能集于一身，大大减少了人力、空间，且适应了“产品量少”的特点。S16甫一亮相，即广受客户欢迎，在德鲁巴上更大放异彩。

“创新制造”的逆起之势

每每市场低迷时，“欣炜制造”就会变成特写的“欣炜创新制造”。而事实上，创新并不是欣炜的“新常态”而是“老常态”，正如上文所介绍。

“就象酒店开起来了，总有几款菜是适合客户胃口的”，薛总用最通俗易懂的语言，来解释为何要走多元化、系列化、全套化发展路线。

惯于闯荡、经历风雨的温州人，对风险的来临有天然的敏锐。“国内任何产业都具备创新点，技术型企业必须从技术上创新”、“市场低迷时，只能通过技术、设备以及工艺的改进，才能发现新的机遇”。薛总举例，2014-1015年，印刷包装企业利润越来越低，“聪明”者投资后道设备、增加了企业竞争力。没有新市场（利润）的锐见力、没有科学投资战略和胆略、实力的企业，则会被市场淘汰，或已经被淘汰。

薛总还认为，市场低迷时，围绕客户进行创新、销售模式创新也尤为重要。“行业的老产品萎缩情况、新产品增长情况，我们有调查和基本判断；本企业的老产品萎缩了多少，新产品每年增长了多少，我们也有详细统计。”

“公司创办到现在，每年都在以30%每年的发展速度，市场不好，我们就做市场调查、产品调整、技术革新，这让我们每年都有增长点。”

展会策略的“长远之道”

德鲁巴风云过后，2017年将进入“China Print风云”时间。薛总表示，欣炜将“展现欣炜产品优势、展现欣炜企业形象”为参展主题，其将在China Print上展出自动化成套产品线、并现场演示。届时观众将在现场感受到欣炜礼盒解决方案“立等可送”的魅力：“一次性成盒→再装上茶具→送给客户现场拎走”。

对于China Print2017等大展的参展效果，薛总有一番“看长远”的理性看法。“展会对我们来讲，主要是展示企业形象以及企业生产规模、产品的档次。参加国际大展，我们并不是想在展会拿多少订单，而主要目的是提高企业影响力，把自己的文化、产品、服务等展示给所有相关行业的客户。这样客户才能最终选择我们。最重要的是，要赢得客户的认可与信任。企业产品不错，实力不错，值得合作，这个是最重要的。这也正是‘笑到最后，才是笑得最好’的道理”。

China Print2013

欣炜重视展会，还会结合国内、国际，大展及区域展等不同类型展会采用不同对策。薛总表示，展会主要要体现企业形象；新技术则主要在大展推出；区域性展会（譬如南方以IT、电子展为主，上海展会以日化产品、国际一线奢侈品包装为主）则会根据该区域客户特点推出不同产品；在国外参展，则会根据各国实力，及该国际展覆盖市场，选择产品参展。

营销策略的“适合之道”及“多管齐下”

“多管齐下”是欣炜的营销策略，公司会通过“网络展示+现场展示”等线上线下的方式进行营销推广。线上，包括公司网站、各网络平台、及论坛，都是营销阵地；线下，由于大宗印刷设备的特点，展会现场的“眼见为实”仍是重点；全球的销售，主要靠经销商。

在薛总看来，营销之道就是“适合之道”。欣炜设备应用面广，即便印尼、伊朗、巴基斯坦等低端市场也需要欣炜的设备，这些国家企业对设备精度等要求不高。然而欧美等国家的印包企业则对设备要求很高，但需求量不大。

“只要适合，市场需求就会消化成消费力。”（文/喻小唛）