浏览报纸上的广告，发现了一个与我们的思维不一样的现象，就是许多有名的国外包装机械公司，并不生产其所经营的包装机械或设备，而仅仅是一个经销商或分销商。这些经销商或分销商都有着一个巨大的经营品牌，该品牌无形资产的价值早已经在客户的心目中形成；而国内上报纸登广告的企业，大部分是既生产又推销的企业，而这些企业的规模都比较大，有相当的经济和人才实力，但在客户的心目中并没有多大的品牌特色。分析这些现象的背后，我们发现，国外这睦企业的业务具有更强的持久性和广泛的适应性。其中一个原因是它们非常第一流销售品牌的建立，而这些品牌的建立过程，就是经营者适应包装机械经营特点的发展过程。

一、包装机械的特点

　　社会发展到一定程度，商品的包装就与人们的生活水平息息相关，为了追求更高品位的生活，人们对产品包装的高质量和包装异样性的追求就更加迫切。由于产品包装更新换代的加快，使得与之配套的包装机械也加快了更新换代的步伐，与其它机械相比，包装机械就有了一些固有的特点。
　　包装机械种类繁多。包装的多样化引起了包装机械的多样性，使得同一种产品就需要多种包装机械。例如香烟的外包装，从条包装到礼品化的方盒包装，从纸包装到塑料膜的包装，每一样包装的变化，哪怕是些微的改变，都需要相应的包装机械来适应。如果一个包装机械企业能够生产所有的香烟外包装机械，那么这个企业就要面临品种繁多所带来的相应技术难题。事实已经证明，任何一个企业在面临品种繁多的包装机械技术时都会显得力不从心。
　　包装机械销售市场地域广阔，但批量较小。品种繁多引起了包装机械生产的技术难题，而小批量面对地域广阔的小市场更引起了包装机械的销售困难。例如目前各地都有生产的中型真空包装机，其技术复杂程度不是一般的小企业都能够随的，但是由于该机型各地都有需求，虽然批量不大，对普通缺米下锅的企业来说还是有较大市场诱惑力的，企业为了生存，在并没有技术优势的条件下也插足真空包装机械市场。结果是全国市场上的真空包装机械种类繁多，批量都很小，质量更是五花八门。更为严重的是，这些企业很少有能力将这些机器推向全国的大市场，所以形成了全国无数包装机械企业都在自己的家门口维持市场的现象。
　　包装机械更新换代快，自动化程度高。由于人们对商品的包装有无止境的质量和美感追求，所以包装机械也存在着更新换代的特点，否则就满足不了市场的需求。这种包装对象变化而引起的包装机械变化是包装机械行业最明显的特点之一，从事包装机械生产或经营的业内人士都明了，任何一种包装机械都不能长期畅销于市，只有不停地更新换代，才能跟上行业发展的步伐。包装物品对包装机械的要求较高，例如药品的包装和食品的包装，除了满足包装美观以外，还要求干净和卫生，甚至有一些包装车间为了产品的卫生，还要求包装环境密闭，无人化管理，这样有许多工序只有靠自动化来完成，因而就形成了包装机械自动化程度高于普通机械的特点。随着整个社会技术水平的提高，对这种自动化的要求程度会越来越高，包装机械的技术含量会越来越大。包装机械更新换代快和自动化程度市制特点，无疑给中小企业带来了技术开发的难题。

二、提倡专业化销售

　　包装机械的特点决定了包装机械的经营模式，其一就是将生产与营销分开，生产是专业化的生产，销售是专业化的销售，生产与销售的衔接通过经济框杆来实现，这样才会使包装机械行业更加适应社会的发展步伐。
　　首先，专业化销售可以抵御市场风险。市场经营是一门科学，除了技术科学以外，更多的是管理科学和人文科学，往往后者比前者更加难以把握。对于市场瞬息万变所带来的风险，每一个生产包装机械的企业都有过感受，为了规避这些风险，企业都相继采取了一些措施，例如广告宣传、参加展销会等等，但这些由于受到企业自身经济方面的限制，都难以持久地操作下去。以展销会为例，参加的是一个企业，带去的是一个或几个产品，不乏企业有轰动的产品亮相，但大多数参展企业收不到理想的效果。目前泛滥于全国的食品包装机械展销会之所以受到企业的冷落，就是因为缺乏专业经销商的缘故。虽然有人认为参展企业可以直接感受市场的发展脉搏，是营销的一个重要环节，但也仅仅是一个展销会而已。众多的从事包装机械行业的小企业既要抓生产又要抓营销，由此引起的对包装机械市场的宏观难以把握，微观难以管理的弊端是很明显的。如果有专业的包装机械销售公司，就可协规避市场风险。
　　其次，专业化销售可以降低成本。一个生产企业要用一个产品面对全国的市场，营销成本之大是难以想象的。专业化销售具有相应的市场网络，对某一种或几种机型具有较好的市场把握能力，从货源的组织、运输、集中和分散，其操作能力都比较强，因而综合成本较低。例如黑龙江某厂要直接购买一台洛阳某厂生产的洗发水包装机，仅仅运输费用一项就需要一千多元，成本是非常高的，如果该项业务由专业化公司来做，那么该公司就可以根据东北市场的情况，一次发往黑龙江多台，这样就可以大大降低运输费用及其它费用。
　　再者，专业化销售可以尽快满足市场的需求。生产企业遍布全国各地，但这些企业无力进行自我宣传，结果导致同一个城市的供方和需方都在寻找对方而不得的情况经常出现，双方都失去了市场机会。如果有专业化的销售公司出现，就会避免这种情况的出现。专业化销售公司对全国的包装机械生产企业情况了如指掌，而在当地的企业中又有一定的知名度，当有包装机械需求时，他们能够及时捕捉到信息，并积极组织货源满足客户的要求。

三、包装机械行业呼唤销售品牌

　　生产和销售是包装机械经营的两个阶段，生产品牌的创立和销售品牌的创立同样能够获得相应的经济效益，但是在市场经济条件下，后者比前者具有更大的经济效益。如果能够将生产品牌和销售品牌统一建立，那么就会有更大的经济效益。目前国内的包装机械生产企业比较注重生产品牌的建立，对于销售品牌还大多仪在意识阶段。这是制约国内包装机械健康发展的一个重要原因。
　　生产品牌不易保持。创品牌难，保品牌更难。相对来说，生产品牌的建立比较容易，而保持这种品牌就比较难。生产品牌的创立主要靠技术水平的提高，而在目前的技术水平下，生产技术问题在许多企业都是可以克服的，但是仅仅靠技术难以维持品牌优势。因为技术扩散的速度会随着技术水平的提高而加快，一个新产品很快会被人模仿，那么以技术为核心的品牌优势就难以持久地保持。
　　销售品牌不易创立。与生产品牌不同，销售品牌是在生产品牌建立之后才出现的，就是说在保持产品质量的前提下才能进行销售品牌的创立，而销售品牌创立的主要内容就是服务，包括售前、售中和售后全方位的服务。由于服务的对象有较大的差异并且要求也各不相同，企业只能针对客户的情况来适应或满足客户的要求，而不是名胜生产品牌的管理一样来进行纯物质的管理，加之受到经济或其它方面的限制，所以销售品牌的创立有很大的难度。
　　国内包装机械行业呼唤销售品牌。当社会的生产水平发展到一定阶段以后，产品的质量基本可以得到保证，这时候的竞争不再是纯粹产品质量的竞争，更多的是服务的竞争，就是建立相应的销售网络或逐步树立销售品牌。目前我国的包装机械水平总体上来说已经能够保证产品质量的稳定，有相当一部分企业创立了自己的生产品牌，例如天津生产的全自动液体软包装机、洛阳生产的方便面调味包和洗发水包装机等等，都已经达到了质量稳定的要求，在行业内部有一定的知名度。但是要让这种生产品牌向销售品牌转化，则还需要相当长的时间和艰苦垢努力。国外的企业已经在国内建立了许多销售品牌，这种趋势仍然在发展中，国内生产的许多产品是在贴了国外销售品牌以后才出现在市场上的，这样市场的主动权就牢牢地掌握在他人之手，给国内包装企业健康发展带来了不利。因此，国内的企业尽快建立自己的销售品牌是目前国内包装机械行业的急迫任务，因为某一方面的销售品牌一旦被国内拥有，要想夺回就不是一件容易的事了，希望引起业内人士的关注。洛阳工学院　　吴龙奇