上海紫东薄膜材料股份有限公司（原上海紫东化工塑料有限公司），2005年6月完成股份制改制，有紫江股份、日本东棉、三菱重工、香港华达企业总投资6598万美元，专业生产和销售印刷包装级、电器绝缘级和工业级双向拉伸聚酯薄膜，目前年产能力达到3万吨。

　　公司第一期工程于99年正式投产，项目引进日本三菱重工年产1万吨（厚度为6-50微米）的双轴拉伸聚酯薄膜生产线。2001年6月公司又引进德国布鲁克纳公司年产1.3万吨的全透明聚酯薄膜生产线，该线同时具备三层共挤、在线涂布、在线切换等先进技术装备配置。2004年第三条超薄型电容器膜生产线正式投产，其产品厚度可以达到3微米。

一、出口的目的和指导思想

　　紫东早在2001年就着手开始做产品出口的前期准备，审时度势地进行分析：

（一）出口的优点主要在：1、可以提高企业知名度、提升企业竞争力；2、可以扩大客户群和销售量，缓解企业在国内的竞争压力，为企业创造更好的效益；3、资金流稳定，企业风险小等等。

（二）出口也有不利之处：1、客户开发、产品认证周期相对较长；2、对产品质量要求高，损耗较大；3、操作手续繁琐，运输成本高，投入的人力、物力相对较多；4、客户服务相对困难。

　　02、03年，国内市场需求逐渐强劲，价格逐步走高，出口毛利低于内销毛利，造成外销相对“亏损”的局面。如果只顾眼前利益的话，我们肯定将外销量全部内销，但是我们并没有那样做，考虑到04、05年的新增产能，我们毅然提出了 “向新产品市场转移、向出口市场转移”的工作方针和指导思想。经过多年来愉快合作，我们精挑细选，培养了不少优质客户，与客户之间产生了深厚的感情，逐步建立起一种互相信赖的战略合作伙伴关系。

二、有关BOPET出口问题探讨

　　结合“两个转移”的战略目标，坚持把出口工作做细。

1、在市场细分方面。我们从2001年开始采取结合我们产品和市场需求的特点，集中资源，采取步步为营的方法，稳中求发展和突破，对目标市场实行分区管理，分步骤进入。

　　我们刚开始从美国市场入手，在美国需求量较大的东部区域，通过对市场的实际调查和接触，第一步把我们的产品和品牌推入该地区市场。逐步稳定并建立了市场销售网络后，逐步采取类似的方法把我们的产品和品牌推入到欧洲重点市场、南美市场、日本市场、东南亚市场和澳洲市场。稳打稳扎，循序渐进是我们在市场细分工作中的重要指导思想。

2、在目标市场的出口方式方面。我们采取了代理分销制和直接面对终端用户的出口方式。我们从一开始进入市场时就面临如何处理代理商和终端直接用户的问题，作为代理商不愿意我们直接销售产品给他管理的区域内的终端用户，而有些终端用户又不愿意通过代理和经销商购买我们的产品，特别是一些大的客户。

　　我们第一步首先解决代理商的问题。我们在选择代理商方面坚持以下几个原则：

（1）代理商必须是对BOPET行业有较强的了解和一定的行业工作经验。这样主要是为了考虑以后的工作效率和对市场的理解能力。

（2）代理商主要负责所管理区域内的中小客户的订单处理工作和售后服务工作。对所管理区域内的主要大客户由我们公司直接管理和操作。

（3）代理商公司规模不要求太大，而且不可以同时经营其他BOPET厂商的同类产品。规模大的代理商虽然市场能力也大，但对我们的品牌和产品不会有太高的忠诚度，而且价格压的低，要求回报高，甚至不愿意提供市场的真实信息，从长远看，对我们没有利益帮助，对我们的市场发展和开拓也极为不利。

（4）我们选择代理商的主要目的不是要求其为我们销售大量的产品，而是重点起到桥梁纽带作用，更多的配合我们的品牌推广工作和把我们的客户服务好。

　　第二步，在选择终端客户方面，我们在重点市场和地区选择具有代表性的知名企业进行合作，这种合作我们不仅注重数量，更注重产品的质量、服务和合作深度，与部分优质客户建立起长期的战略合作伙伴关系。

（待续）