“在短短半年的时间内,一个普通的印刷包装公司的业务员,实现了印包产品网络营销突破1000万元——电商时代的神话在印刷行业开始叙写｡”
前不久,欣闻阿里巴巴电商销售额突破1万亿元,在颇感意外与震惊的同时,笔者亦为网络市场的庞大而感慨｡的确,互联网改变了人们的消费习惯和产品的营销方式,谱写了电商巨头的万亿神话,让奇迹也变得似乎寻常｡然而,当如此“寻常事”不断上演之时,在短短半年的时间内,一个普通的印刷包装公司的业务员,实现了印包产品网络营销突破1000万元,依然值得啧啧称奇｡这个故事的主角就是浙江华艺印刷包装有限公司的业务员于伟军｡
初涉网络有的放矢
于伟军大学毕业后就进入浙江华艺印刷包装有限公司工作,因其在校时的主攻专业为营销,故甫一进入公司便被“任命”为业务员｡在公司短短的2年时间里,他不但掌握了关于印刷包装的专业知识,而且还不断地在营销上下功夫,销售额由开始的0元上升到800多万元,得到领导及同事的肯定和认可｡正当同事们羡慕其销售业绩节节攀升之时,他却调转方向,将视线落于大家都未曾注意或不敢涉足的网络营销｡
于伟军在阿里巴巴､淘宝､我要印､慧聪等网站分别开设了网店和营销平台｡由于他在上大学期间就开始自开网店,拥有一定的网络营销经验,对网络推广较为熟悉,所以很快就接到了业务,不过都是些数量不多的小订单,诸如化妆品盒､服装盒､快件纸箱之类的｡但是,于伟军并没有失望,他认为在保证质量的前提下,价格还有优惠的空间,可以将“低价”作为其开拓的一大优势——由于网络销售的货款回收快,公司有利息奖励,且物流费用都是由客户承担,故完全可以打出“网上最低价格”的招牌,对客户产生更大的吸引力｡此外,于伟军认为卖对产品才能招揽更多的回头客,经过一段时间的摸索,他把网上业务分成两大块三大项:一块是印刷品——专做服装吊牌和春联挂历,这些业务是季节性的,下半年正是旺季;一块是包装——专做细瓦楞纸箱｡服装吊牌的优势在于印制简单､体积小便于托运;春联挂历的优势在于购买者不是批发商就是单位定制,数量大､成本低;而细瓦楞纸箱的重量轻,抗压力与耐破度较好,加之具有价格优势,因此深受凡客､淘宝等卖家的青睐｡在这“两块三项”营销方针的推动下,于伟军的回头客越来越多,订单量也日益提升｡
独辟蹊径开发商机
常言道,没有压力就没有动力｡于伟军给自己制定的网络营销目标是半年内实现销售额600万元｡这个数字,对一个经营多年的电商来讲或许只是“小菜一碟”,但作为一个触“电”不久的毛头小伙子的奋斗目标时,就被很多人认为是痴人说梦｡在众人对其充满疑虑之时,于伟军却坚信,只要努力,自己的目标一定能够实现｡他的十足信心,不仅仅源于大量回头客的光顾,更是因为他发现了开拓纸箱业务的奥秘｡
快递包装用纸箱可以分为两类,即固定尺寸邮政纸箱和个性定制纸箱｡所谓固定尺寸邮政纸箱,是指长､宽､高完全按照国家邮政局的标准尺寸而生产的纸箱｡别看它“身材”标准,但在实际应用中却常常“不合身”｡这是由于网商卖家发的货五花八门,有时发的货只是一瓶化妆品,若使用邮政纸箱进行包装就“大材小用”了,不但浪费了包装,还增加了快递成本｡与固定邮政纸箱的“标准化”不同,个性定制纸箱都是依据产品而量身定做的,因此其对减少卖家的成本支出､保证产品在运输过程中的安全具有一定的效果｡
可能有人会质疑,个性定制纸箱由于是“量体裁衣”,是否市场需求量不大?再加之纸箱本身利润不高,经营者是否还能赚到钱?其实,只要进行简单的市场调研即可发现,市场对于个性定制纸箱的需求量一点也不少｡以某知名品牌化妆品为例,其在江浙沪地区就有数百家网店在进行销售,且这些网店的日发货总量均超过2000件｡由于大家销售的产品是一样的,所以只要有一家网店有定制特殊尺寸包装箱的需求,那么其余网店自然也会有相关需求,至少是有潜在需求｡鉴于此,只要按批量下单为化妆品公司生产纸箱,然后再向其下游网店推荐即可｡由于是批量生产,成本自然就降下来了,且有些纸箱还可以利用下脚料制作,成本更低｡此外,个性定制纸箱毕竟是个性化服务,所以收费自然要比传统纸箱贵一些,如此综合计算下来,其利润比固定尺寸邮政纸箱要更高｡
质量把关赢在筹谋
利润的问题解决后,剩下的就只是“质”和“量”的问题｡提及质量,对纸箱网络销售而言,不仅要在生产上把好关,还要保证纸箱从出厂到客户手中的运输过程中不会变形损毁｡由于物流过程中不可控的元素有很多,所以运输过程中的质量把控尤为重要｡一般情况下,物流公司为了减少运输成本,会在同一辆运输车上尽量多地放一些物品,这样就容易折叠或者挤压纸箱,导致纸箱的破损率升高｡
面对因物流导致的质量无法保证的问题,于伟军如何解决呢?他一开始只承接浙江省内的生意,后来才逐渐发展到江苏､上海､山东､安徽､湖南､江西等地｡由于给省外客户供货不能保证长途运输中纸箱的完整性,于是他便联系客户所在地的网商,由其安排生产､发货,这样不但大大降低了物流成本,保证了产品质量和交货期,同时还为同行增加了收入来源,为自己增加了朋友人脉｡
针对浙江省内的供货,于伟军主要是解决快递公司的签约问题｡刚开始做网络销售时,于伟军曾找了好几家知名快递公司,当对方一听到运输产品为纸箱时,直接就把他拒之门外｡鉴于多次闭门羹的经验,后来他便采取“曲线”策略,在与快递公司谈合作时,先告诉对方,自己会以高出市场价的价格与对方签订长期合作协议,然后再告诉对方自己运输的是纸箱｡在以利益为衡量的经济市场中,面对于伟军提出的诱人价格,很快就有两家知名快递公司与其签订了合约｡如此,虽然于伟军比正常情况多支付了近万元的快递费,但是其产品在物流环节上有了保障,降低了产品在运输过程中的破损率,提高了客户的满意度,不仅吸引了很多的回头客,而且回头客还带来了更多的新客户｡
2012年的最后一天,于伟军在盘点时发现其半年时间的销售额已经达到了1086万元,这是浙江华艺印刷包装有限公司的员工没有想到的,亦是于伟军本人未曾料到的——电商时代的神话在印刷行业开始叙写｡
回顾于伟军创造的网络销售“神话”,有几点确可为印刷人以借鉴｡①找准印刷包装品网络营销的切入点,并利用自身特长实施网络推广,捕捉市场信息;②对产品定位准确,根据市场､季节情况,适销对路产品;③确立保质量､低成本､好口碑的盈利模式,用质优价廉赢得客户的认可;④实施客户当地生产配送策略,并保证当地物流的快捷优质,甚至不惜花高价与快递公司签订合约｡或许正是这点滴的考量和付诸的努力,才让“神话”传于印刷行业｡
