每年5月中旬，本来是梅家坞茶农吴蓉芳最淡定、最惬意的日子：明前茶、雨前茶基本上卖完，一年的主要收成落袋，闲暇时到城里逛逛，小日子过得有滋有味。

不过，今年的龙井茶销售形势不佳，到现在还有百来斤茶没卖出去，吴大姐每天心事重重。

收购量降九成，龙井茶愁卖

吴蓉芳家所在的茶园位于梅家坞的狮子峰（又叫狮峰山）上，属于国家认定的“西湖龙井一级原产地保护区”。往年，家里的西湖龙井大部分都批发给卢正浩、杭州茶厂这些大的茶叶公司。“去年有三分之二的茶叶是他们收购的，收购价高的有1200元/斤。”吴蓉芳说，“今年茶厂一共也就收购了10多斤茶叶，比往年下降了九成以上，收购价比去年每斤低了200元左右。”

一边是收购价在跌，一边是人工费在涨。“今年人工采茶的成本上涨了不少，去年每个采茶工每工的工钱是80元，今年涨到了100元，还要管他们吃住、管来回车费。”吴蓉芳说，家里10亩茶园忙的时候每天要请16到18个采茶工，采的茶叶可以加工成10到12斤新茶，按这样计算，每斤龙井茶光是人工采摘成本就要150元以上，如果算上吃住、施肥用的茶饼等其它费用，每斤茶叶成本至少200元以上。

到清明节前，吴蓉芳家一共采摘了约180斤明前茶。清明节到4月15日又采摘了120斤左右的雨前茶。

礼品盒换成牛皮纸更好销

经销商不肯收购，吴蓉芳和丈夫这下急坏了。他们家的龙井茶以前一直靠经销商上门收购，从来不愁销路。现在主要销路基本上断了，自己又没有销路，怎么办？

“以前是人家通过亲戚朋友找我们买茶叶，现在是我们找亲戚朋友帮着卖茶叶。”但直到现在，家里还剩约100斤新茶。

吴蓉芳家所在的梅家坞村130号开有一家“虎峰茶叶经销部”，这也是许多茶农的销售渠道。“双休日有不少游客到村里来，有的也会来买点，但一般量不多。”有的村民则索性在门口摆出炒茶锅，现炒现卖，也能卖出一部分。

经过一段时间的销售，吴蓉芳也慢慢摸出点了门道。“以前龙井茶礼品包装的特别好卖。一个礼品盒少则二三十元，多的上百元。今年喜欢铁罐装和牛皮纸包装的顾客多了许多。”吴蓉芳说。

现在，吴蓉芳还在为剩下的百来斤茶叶发愁。“我们一年的收入，90%以上都要靠开春卖茶叶赚钱。许多和我们一样靠茶叶公司收购的村民，情况也差不多。村里年纪轻一点的，有的在开淘宝店，会搭一点茶具一起卖。”

小包装比大罐销量高20%

位于西湖景区的杭州翠峰茶叶工贸有限公司，从去年开始尝试小包装的售卖方式。“这种20克装的，里面有10袋2克装的龙井。有（每斤）800、1000、1200元三种价位的茶，20克装的售价分别是30、38和46元，因为价格适中，无论是老茶客还是新茶客，都会抱着试一试的心态购买。”据翠峰公司总经理翁斌透露，同样是1000元/斤的茶，小包装的会比半斤、100克装的大罐，销量高出20%以上。

“我们极力留住这样一批人，曾经他们喝立顿，现在却不满足停留于此，他们需要更丰富的视觉、嗅觉和味蕾享受。所以我们不像立顿，碾成茶叶末会丧失喝龙井的最大乐趣。”翁斌说。

作为新一代“茶农”，今年3月22日翁斌和朋友一起在天猫商城开出了一家旗舰店，到4月底销量已达到50万元左右，“目前网店销量已占到公司整个茶叶销售额的两三成。今后网店销售肯定是发展方向。”翁斌说。

而满觉陇村的新一代“茶农”胡旭，今年则通过微博和微信营销，到现在新茶已经卖了近200斤，回款几十万元。“一开始我是通过微信、微博向亲朋好友推荐，他们觉得好的话再向他们的朋友圈转发，实际上就是口碑营销。销售价格肯定比收购价高，最好的茶叶的卖到4000元一斤，最低也有1000元一斤。”接下来，他和朋友合作的网店也将很快开张。