今年头几个月，中石化巴陵公司岳化环氧树脂厂环氧树脂的月产量均稳定在1000吨以上，其中E－44树脂生产装置的日产负荷创历史新高。与此同时，该厂巴陵牌环氧树脂的市况也呈现出旺销势头。去年，该厂环氧树脂销量首次突破了万吨大关，巩固了岳化树脂厂在国内环氧树脂行业占据“半壁江山”的地位。近日，记者就如何实现环氧树脂销量大突破采访了该厂厂长张晖。

　　张厂长介绍说，环氧树脂属于一个比较特殊的产品，市场总量与其他化工产品相比不大，但生产厂家众多，市场竞争相当激烈。近5年来，即使是市场形势最好的年份，该厂树脂的年销量也只有9300余吨。去年，工厂多次调研，明确提出了环氧树脂销量“破万吨”的目标。为此，工厂把营销定位于一线，一切为营销服务，一切向营销倾斜。

　　他们在营销机制和营销策略上进行积极探索。把市场竞争机制、价值规律引入销售管理，形成有活力的营销机制。工厂以市场作为外在推动力，“逼迫”销售部门调整分配机制，完善管理环节，集中精力抓好树脂及配套料的生产销售。在激励机制方面严格考核，逐月兑现，坚决实行“能者上，平者让”制度。销售部门把任务细化落实到片区、人头，明确目标、措施、责任、时间要求，形成了人人对“破万吨”负责的机制。完成任务者除按比例提成外，还另外给予嘉奖，反之，则重扣。此举使业务员增加了危机感和责任心，从去年6月份以后，该厂连续5个月月销量超千吨，与上年同比销量增加56％，最高月份达到了1500吨。

　　从实践中总结并运用营销策略，是岳化树脂厂“破万吨”的“感觉”所在。对此，张晖厂长做了具体介绍——

　　一是既抓俏销品种，更抓滞销品种，精力重点放在滞销品种的市场开拓上。该厂中分子量树脂014自1997年装置投产后，销售一直处于被动状态，国内大部分市场基本被另一厂商占领。工厂对5000吨／年中分子量树脂装置经济技术指标进行了重新标定。根据成本情况，他们本着“保边际利润”、“让利挤占市场”的指导思想，在战略上按区域定价，全国联动，5个月连续调价8次。由于抓住了每一个有可能的增长点，该厂迅速占领了广东、福建和江浙等地的014树脂市场。 014树脂销量比上年同期多了1500余吨。对于市场走势良好的128树脂，他们则把销售主要对象定为直接用户和大宗用户。

　　二是既抓市场容量小的地区，更抓市场容量大的地区，精力重点放在市场容量大的沿海地区和大中城市。国内市场容量大的地区潜力大，用户多，辐射带动作用大，占领一家用户，就有可能影响一片，推动局部地区市场，形成小片连大片的网状格局。该厂把握国际原油价格上扬的趋势，利用128树脂市场看好这一态势，发挥工厂的品牌、规模优势，全力扩大市场份额，并且适时调整价格，增加利润。他们先后开发了广州聚合化工、湖南亚大等大用户，并且与一度“断交” 的天津新桥化工公司建立了稳定的合作伙伴关系。无锡某公司以前一直用其他公司的128树脂，岳化树脂厂三番五次送样品打动了用户，用户终于决定每月订用岳化50吨树脂。在积极开拓用户的同时，该厂还注重市场的稳固性和长久性。对于E－44型树脂，找准购销双方利益的平衡点，与同行展开竞争，扩大了市场份额。

　　三是合理定位目标市场。在市场竞争日显激烈的情形下，只有找准目标市场，才能保证弹无虚发。几经市场风雨，许多小树脂厂因质量、资源问题而受到一定制约，国内树脂行业基本上形成了几个主要厂家直接抗衡的格局。为此，该厂充分发挥树脂品种牌号多、规模批量大、质量稳定可靠的优势，采取了“低价烘托气势，平价稳定市场、高价保证利润”的不同品种树脂营销策略，很快便收到了效果。

　　四是坚持以直销为主，辅之以经销商销售。该厂加大了开发新用户奖励力度，把业务员的精力转移到开发新用户、大用户、直接用户上来。为争取重庆一使用128树脂及配套料的用户，该厂的一名厂领导带领技术组到用户公司推介产品，协商合作事宜，终于拿到了订单。