现在大家谈竞争，往往将竞争的焦点聚焦在价格上。现在整个印刷产业正在进入一个微利时代，这在很大程度上对价格大战起着推波助澜的作用。微利时代， 当然要求我们适当降低对利润的心理预期，赢得价格上的优势。然而，现实生活中不少印刷生产者在微利背后，是观念、管理、技术和经营手段的落后。在新经济时期，这种现状对整个印刷产业来讲是不利的，但这又是印刷业现在所处的现状。
以往印刷产业的状况是印刷生产者利用“信息不对称”的优势来控制消费者，而新经济使广大消费者的印刷需求向高效率低成本的方向倾斜，强迫印刷生产者提供“点对点”的个性化服务。
我们发现两个现象值得大家注意：一是“规模个性化”(M a S SCustomization)，因消费群体之大己使得任何个性的印刷消费都可获得批量生产的规模效益。二是“价格紧缩机制”(Pri ce DeflatOF)，竞争使印刷行业产生了一套新的定价机制，能够让客户比较价格和产品，并提供多种交易的选择。强大的价格紧缩机制使得印刷的价格形成向下的走势。事实上，新经济己将交易的主动权交到了消费者的手中，新经济的最大的受益者是消费者而不是印刷生产者。
差异化是新经济的特点
在新经济的条件下要想在竞争中占有先机，必须事先了解客户的需求的变化。让我们先来分析一下现在客户购买印刷产品和印刷服务的原因。在新经济时代，客户的需求是千差万别的。在个性化时代，这种印刷需求的差异性更加显著。从表面看，印刷厂向不同的顾客提供的是相同的印刷服务，但实际上，顾客所购买的是不同的东西。到印刷厂来的客户，有的需求纯粹是来跑量的，他不会过多地考虑用料和品质，他所要的只是价格。有的客户需要的是让印刷厂来协助他实现印刷高额的附加利润，这从客户的印刷品内容和客户的用纸品种一眼就可看出。这类客户不是不考虑价格，但价格绝不是其考虑的首要因素。有的客户到印刷厂来印刷产品，纯粹是希望找个印刷费用的垫付者，这在每年一度的季节性产品的生产时期最为明显。这些客户对印刷需求的差异性决定了他是否是印刷厂的真正客户。站生产者的角度来讲，印刷厂欢迎所有有需求的客户。但这必须有一个前提：印刷厂必须把自己的产品和服务与竞争对手区别开来。创造顾客就是创造差异。有差异才有市场。
面对差异化，印刷企业必须尽快地做好角色的转变：努力地从一个印刷生产商转变为印刷服务商。新经济导致信息超载，媒体的信息轰炸(广告宣传)，客户通常会进行过滤、佐证、评估，最后才选择了你。印刷厂能帮助他们什么呢?来印刷的客户需要的是专业的印刷服务和指导，这一点可能客户自己也没有意识到，但这确确实实地存在。这就是新经济对印刷企业所提出的新要求。
面对这种角色的转变，印刷厂必须从差异化营销服务这个点入手。这是一个从管理印刷流程到服务客户的转变过程。印刷企业经营的目的不是在生产印刷品，而是在创造消费者。印刷品和印刷服务最终目的是要有人买，如果你不能提供他们所需的东西，对消费者来讲没关系，你的竞争对手会给他。所以我们要经常分析周边的竞争对手的情况，从印刷服务的差异性着手，挤压对手。印刷企业差异化营销只有一个目的，那就是创造顾客。
差异化营销所追求的“差异”是产品和服务的“不完全替代性”， 即在产品功能、质量、服务、营销等方面，印刷企业要为顾客所提供的是部分竞争对手不具备的，我们不惧怕竞争对手的模仿，众多的模仿者只会帮助你缩短客户的认知时间。当消费者市场日趋成熟时，印刷企业要推出新的差异性竞争内容。这个过程是持续不问断的。目前印刷厂的差异化营销由三个方面组成：产品差异化、市场差异化和形象差异化。
(1)产品差异化，是指我们印刷的产品和服务，在质量、性能上要优于同类竞争对手，从而形成独自的市场。例如我们针对亚粉纸的印刷品坚持使用亚粉油墨，并为客户提供免费过油服务，以避免在后道环节出现返底等影响品质和交货延迟的现象。
(2)市场差异化，是指必须事先对目标市场的客户有个正确的定位，并非上门都是客。从行业着手，先定位我们的客户类型，随后再根据这个行业的客户需要制订相应的营销服务计划。例如针对化妆品市场正在积极尝试香味油墨的工艺，努力使我们的服务内容成为客户差异化营销的一部分。
(3)形象差异化，指我们实施品牌战略和CI战略而产生的差异。借助大众媒体的宣传，使印刷企业在客户心目中树立起良好的形象。借助专业的行业媒体平台，为我们的经营建立起相应的理论依据。
今后的印刷资源和市场将向有品牌的印刷生产者集中。这是印刷新经济发展的客观规律，有品牌的印刷生产者才能获得超出同行业平均水平的利润。我们必须打出企业自己的印刷品牌来。这是一个长期性的工作。
金融资本主义是胜者
原先我们的经营仅仅是从成本、利润的角度来考虑的，把成本算好，然后制定价格。但新经济时期已不是这样了。这时是以展示印刷品质和服务价值为主。印刷企业能赚多少钱，就看你能展示多少价值。而要做到价值展示，印刷企业在营运模式上必将经历：业务专业化和内部资产融合两次演进。在这方面典型的代表就是美国运通，它将传统旅行服务和传统金融服务组合在一起，形成专业化的集成体系，开创了服务型企业全新的赢利模式。在新经济环境下，跨行业联合、跨行业整合将成为印刷企业的全新的赢利模式。印刷产业下一个整合方向就是形成SIF模式， 即服务(S e r v i C e)、信息(Information)和金融(Finance)的整合。印刷业和信息／金融产业整合是无法避免的趋势。
印刷新经济发展的最高层面，其实是一个金融资本主义战胜管理资本主义的过程。印刷行业现在所经历的变革，其实在近期的第二次并购浪潮时期汽车行业已经经历过(那时候的企业经营是以提高企业生产效率为导向，更多研究的是如何使成本更低、产品生产更为规模化等问题，关心的是产品的上下游，最终目的是提高企业的生产效率)。这和目前的印刷产业现状是何等相似。新经济之前的印刷产业的投资往往是资金导向，很多印刷经营者有钱后就投资印刷设备扩张规模，这在短缺的时候被证明是非常有效的扩张手段，但新经济的后期如果还是用这种观点来决策的话，不怎么高明了。
在新经济时代，印刷企业要学会如何生存，学会如何发展。这是需要我们解决的最主要的问题。一个能在新经济时代下生存并能发展得很好的印刷企业，才能称得上好企业。在这个阶段，企业之间比拼的主要已不再是资源、资金、生产，或者其他什么，而是看谁能为客户创造价值。在新经济时期，创造彼此的新价值才是维系印刷企业与顾客讲长期合作的纽带。我们相信，顾客要的是价值，而不是价格。在新经济时期，印刷业要面对的未来市场环境将越来越细化，现在做的这些工作是构建印刷企业未来发展的基石。※
转载自：印刷杂志
