多年来，决定打印机的销售因素一直都是设备本身和服务。无论你买哪种型号的机器设备，都要面临其是否能适应市场发展的压力。如果生产上无法提供某类印刷品或者服务，对于业务人员来说更是一种额外的压力。

　　一直以来，当涉及到打印机的设备和服务的时候，外界的影响是很重要的。

　　在做出决定提供什么样的设备和服务之前，更重要的是选择什么样的经营策略。在刚刚闭幕的德鲁巴2012展会上，有一批新的技术将要在未来的几年中得以使用。而每个公司都有适合自己发展的技术。

　　最近，在乔治亚州，惠普的演示中心，我看到了各种各样的喷墨打印机。宽幅喷墨领域是一个新兴的市场。我们惊喜的发现这种设备可以印刷很多产品。许多的产品都是新的应用，例如，墙壁和地板的覆盖物、墙壁外立面的印刷品，还有许多户外印刷品的应用。我们购买这些设备，提供新的服务，将会吸引更多的客户，制造更多的利润增长点。但是，在你作出决定之前，了解相关的业务、辅助设施和市场的情况都是十分重要的。

　　我们可以预见喷墨打印机的市场将会迅速发展起来。在未来的几年，我们将被各种新的印刷机和变革的压力所淹没，我们的竞争对手也是如此。因此，一个错误的决策将会使我们损失惨重。因为设备的成本越来越高，功能也越来越多。在过去，只要你和主要的设备商站在一起，无论你做出什么决策，都会成功。但是，今天决定成功的因素有很多，例如：速度、质量、经营成本和灵活性。因此我们做出的决策能够成功的因素和复杂，并且依赖于程序的应用和市场的情况。如果你选择了错误的设备或者不能正确的理解成本模型，那么你的决策将会把你带入极大的困境。　　

　　关键是，你要对公司所服务的市场需求有着正确的理解，对公司本身有着精准的定位，这样你才能做出正确的决策。

　　这让我想起了80年代的早期，那时候许多公司在低融资成本，甚至没有融资成本的情况下，花费大量的钱在五色或者六色印刷机上。在这个十年阶段结束时，许多公司都陷入了困境，在下一个经济衰退期，销售量下跌，但许多公司都没有钱来购买新的设备。

　　服务也属于这一范畴。随之而来的服务也会相应增加，这也会成为一个新的利润点。如果没有适当的整合，对销售团队的培训和补偿，那么这些市场服务将会变为亏本买卖。

　　关键是，你要对公司所服务的市场需求有着正确的理解，对公司本身有着精准的定位，这样你才能做出正确的决策。我们很难找到一个好的方法，既可以减少人工成本，又可以不延长时间。我们经常把精力集中在紧急的事情上，而不是重要的事情上。如果可能的话，建议尽量把精力集中在垂直市场，当然不是指传统的商业打印机销售，而是对于一些新技术的打印机，例如网络打印机、一对一的市场营销和移动印刷等。

　　试想一下，在10年内，你将赚很多钱。这些钱会来自传统印刷或者其他方面吗？做一个计划，看看为了得到这些钱，你的公司需要改变些什么。当技术和市场发生变化时，定期调整计划，确保你在正确的方向上前进。如果你没有时间或者技术，那么要做到上述的东西就需要外部的帮助。

　　在分析商业策略时，其他团队也是一个很好的参考。有时，你也可以借助高校的资源，例如，雇一些实习生，帮你收集市场信息。

　　卖主有他们自己对于未来的关注点。例如，造纸企业十分关注他们未来的主要收入点在哪里。从某种角度来说，并购也是一种好的方法，它给我们带来了所需的专业知识和技术，使我们不必从零开始。

　　学习新的技术，确保你了解成本的架构和容量。不单纯是设备的制造，还要和用户多沟通，多去开阔眼界，找寻适合我们需求的新技术。

　　现在，计划比以往任何时候都重要。在我们行动之前要知道方向在哪里。