包装市场的营销策略

   (一)市场定位

   市场营销不是简单地推销产品，企业市场部不同于销售部，销售部是将具体的营销计划落实并付诸行动，而市场部将在三个层次上履行职能：以产品为主线，在战略层次上、在管理层次上、在运行层次上进行市场的调研、预测、规划和投入，对市场策略、价格策略、协调监控、市场公关、同行竞争方略作专门研究，形成企业营销的整体性战略。我们以市场为导向，通过市场开拓拉动经济增长，推进新一轮创业。市场竞争无情，失去市场，就失去效益，失去“利润最大化”。为此，包装企业的经营决策必须服从市场，可以断言：21世纪的竞争将是一种综合实力的竞争，包括品牌、质量、成本、附加值、技术能力、市场能力等方面的全方位的竞争。我们必须遵循“质量、价格、服务、感情”的市场竞争法则，巩固原有市场，扩大市场份额，实现思维方式与工作方式的更新，要打破原有的销售半径500—1000公里的地域观念及单一产品观念；淡季旺季的季节性观念；以多元化、多品种填补淡季生产力悬空，建立一个稳定的、可持续的、多层次的、高效益、大跨度的全方位包装大市场，而立于不败之地。

   (二)价格定位

   企业为产品定价时，必须有明确的定价目标。定价目标是指企业在为其商品定价之前，计划凭借价格手段所要达到的预期目的。它直接服务企业的营销目标，是企业营销目标的具体化。企业的定价目标不同，所采用的定价方法和定价策略也不同，由此形成的价格水平也不同。

   1．我们不仅要创造一流的产品和一流的经济效益，更要塑造和构建一个价值体系。要转变“成本决定售价”的理念。为适应市场竞争法则，“同等质量比价格，同等价格比质量，同质同价比服务”，学会以售价去决定成本，从内部管理、控制材料成本、降低消耗、提高效率、降低成本。抓住了成本，就抓住了效益。同时根据产品销售净利率10％，结合市场的承受能力，制定企业产品最低价格及产销率、资金回笼率，实行实物量、价格量双轨考核，实行标准价位与变动价位并举，统一价位与不同地区价位并存，每种产品的执行价格务求“公正、公平、公开”，如个别产品为了争取合同订单，可以保本定价，让利于用户，以扩大市场份额。从而变成本与价格的静态控制为动态控制，形成全过程，全方位的成本与价格控制格局，或称为“倒逼成本管理法”。

   2．维持扩大市场占有率。市场占有率又称市场份额，是指一个企业的纸箱销售额占市场销售量的百分比。它是企业经营状况和产品竞争力状况的综合反映。一定的市场占有率代表着企业潜在的利润率，是企业生存和发展的基础因此，许多企业宁愿牺牲短期利润，以确保长期的收益。为此，就要实行全部或部分产品的低价策略，以实现提高市场占有率这一目标。

   3．抑制或应付竞争。有些企业为了阻止竞争者进入自己的目标市场，故意将产品价格定的很低。这种定价目标一般适用于雄厚的大企业。而一些中小企业主动以市场主导企业的价格(领袖价格)为基础，采取跟进策略，随行就市定价，则可缓和竞争，稳定市场。

   (三)销售定位

   当产品有了定位以后，对市场产品要去抢位，企业要去占位，市场的占领，则决定于销售策略，数字化管理一改过去由“生产后再销售”转为“销售后再生产”的模式。是目前包装印刷企业投资回报率提高的努力方向。同时，实行比价采购的办法，进行采购市场调查，主原料信息宏观控制，做到“同质的买低价，同价的就近买，同质同价，能用国产不用进口”。还可对供应商实行招标，以价格、质量、服务为原则，考核定点主供方与备供方，建立供应商综合评估体系。一个产品的定位不在于生产，而在于市场。为此，有战略眼光的纸箱厂往往都实施名牌战略：“让名牌企业成为我们的客户，让我们的客户成为名牌企业”。市场经济不保护落伍者，而是需要建立相应的机制来适应市场。这是企业发展的趋势，只有生产出优质价廉的产品，又能真诚以客户为上帝，市场才会给我们丰厚的回报。

   企业的市场营销组合是由产品、价格、销售和市场四大策略巧妙匹配所形成的整体策略系统，因而定价策略不能脱离其他营销组合因素而独立存在。纸箱企业通常是先制订价格策略，然后根据价格策略再制订其它营销组合因素策略。此时，价格成为纸箱市场的主要因素，价格决定了纸箱的目标市场、竞争者和设计，还决定了纸箱的特色及生产成本。并实现定价策略的转移。

   无疑，全新的市场理念、全新的经营战略、全新的营销策略以及灵活多变的营销战术，构筑包装市场营销序列的空间，实现从地区到全国的大市场格局。

   实践证明，包装企业的经营决策必须服从市场，从市场选择包装企业行为的倾向，一切行为在市场实现，其结果由市场鉴定。

(作者/陈希荣)
信息来源:软包装周刊